L'express vente à domicilePar Valérie Froger, publié le 
Produits bio, lingerie, cafés, sex toys, bijoux … La vente à domicile fait plus que jamais un tabac. L’Entreprise (groupe l’Express) a repéré les produits tendances qui se vendent comme des petits pains, et qui vous assureront de belles commissions.
Fini le temps où la vente à domicile était à la fois désuète et réservée à une clientèle rurale. Plébiscité par un public plus jeune, à la recherche de convivialité et d’une nouvelle manière d’acheter, le « shopping à la maison » fait un tabac. Ce retour en grâce se confirme côté chiffres. La vente à domicile devient un poids lourd dans le commerce. La Fédération de la vente directe (FVD), organisme de conseil et de promotion de la profession, ne cesse d’accueillir de nouveaux adhérents (environ 130 aujourd’hui). Tous respectent les codes de bonne conduite du métier en appliquant la charte de la FVD. D’après la fédération, le secteur a réalisé 3,7 milliards d’euros de chiffre d’affaires en 2013 et emploie 403.000 vendeurs. 

Particulièrement prisée par les femmes qui représentent 80 % des vendeurs à domicile, la vente à domicile (VAD) représente une opportunité pour trouver un emploi ou engager une reconversion professionnelle. Une très bonne vendeuse, dans le secteur de la mode pour enfants, peut espérer gagner jusqu’à 3.000 euros par mois. La rémunération se fait intégralement par une commission (variable de 20 à 35 % selon les secteurs) prélevée sur les ventes.  

Parmi les activités qui marchent, l’habitat (arts ménagers, équipements), la gastronomie, le bien-être, la beauté et la mode. Voici les nouvelles tendances et une sélection de produits qui cartonnent.  

Dans les années 1960, nos mères se réunissaient pour acheter des Tupperware. Aujourd’hui, c’est entre deux petits fours que les trentenaires des quartiers chics examinent godemichés, boules de geisha, lingerie coquine et autres accessoires aux couleurs et au design revus et corrigés. La sortie du livre « 50 nuances de gris » (Fifty Shades) n’est pas étrangère à ce phénomène, qui a fait exploser les ventes de jouets érotiques ces dernières années. D’après une étude de Priceminister-Rakuten publiée en février 2014, les ventes d’articles coquins ont augmenté de 58 % entre 2010 et 2013 et le chiffre d’affaires du secteur a connu une hausse de 54 % sur la même période. Plusieurs entreprises ont pris possession de ce marché, dont Air Désir, une marque de VAD crée par la chaîne de magasins Passage du Désir en 2013. Son fondateur Patrick Pruvot a eu cette idée suite aux demandes répétées de plusieurs clientes qui demandaient d’animer des réunions pour faire découvrir la marque à certaines de leurs amies qui n’osaient pas forcément franchir le seuil des boutiques. Le réseau – la Loveforce – compte une centaine d’ambassadrices

De la dentelle fine, des corsets, des déshabillés en soie ? Les Françaises restent les premières acheteuses de lingerie devant les Allemandes en y consacrant 99,40 euros en moyenne, soit 18 à 20% de leur budget vêtements annuel (1). Pourtant elles sont toujours un peu hésitantes au moment de passer en cabine pour l’essayage. C’est sur ce constat que plusieurs entreprises de lingerie en VAD se sont lancées : Allande, Deborah Lingerie, Marlène et bien sûr… Charlott’ Lingerie, numéro 1 du secteur depuis de nombreuses années. Créée en 2004 par Véronique Garnodier, l’entreprise n’a cessé de se développer : 30 millions d’euros de chiffre d’affaires (objectif de 100 millions pour 2018) , 3700 conseillères vendeuses (6000 recrutements prévus d’ici 2018), une présence en Suisse, Belgique, Espagne, Italie et la construction d’une plateforme logistique à Moscou pour rayonner dans les pays de l’Est. Une entreprise solide, classée parmi les plus rentables de France, qui fête ses 20 ans cette année. Membre de la FVD. 

Suivant les modes du bio, du naturel et du 100 % français, la VAD s’est elle aussi mise au diapason. Plusieurs acteurs proposent des produits écologiques pour l’entretien de la maison mais aussi le soin de la personne en conciliant qualité et authenticité. C’est le cas d’Ecolavie, crée en 2005, par Jean-Pierre Bertrand. « Nous proposons une gamme de produits de bien-être (tisanes, huiles essentielles, compléments alimentaires), de cosmétiques et de détergents pour la maison. Tous nos produits sont bios et bénéficient du label Nature et Progrès, qui défend une agriculture biologique respectueuse de la planète », explique le fondateur. La société travaille avec un réseau de 200 VDI (vendeurs à domiciles indépendants – appelées déléguées ou conseillères environnementales) sur toute la France. « Elles sont libres de vendre les produits de leurs choix. Si elles ont plus d’affinités avec l’aromathérapie, elles peuvent développer cet axe lors des réunions. » En moyenne, une vendeuse touche entre 200 et 300 par mois et une vente génère entre 400 et 600 euros TTC de chiffre d’affaires. « La plupart des déléguées adhèrent à notre réseau pour avoir un complément de revenus. Entre 10 et 20 % en ont cependant fait leur activité principale : elles gagnent jusqu’à 1500 euros à raison de 6 à 8 réunions mensuelles ». Ecolavie réalise 450 000 euros de chiffre d’affaires mais compte se développer en recrutant une centaine de vendeuses supplémentaires. « Une partie de notre croissance se fait grâce au réseau : il est important de le développer si l’on veut grandir » conclut Jean-Pierre Bertrand. Membre de la FVD. 

Déguster du vin chez soi et choisir en toute tranquillité et objectivité ! Tel est le concept de Mon caviste à la Maison créé par Christophe Guicheteau. Cet amoureux des bons crus, dont la mère était démonstratrice Tupperware, s’est lancé sur le concept de la VAD en 2012. Son réseau composé d’une quarantaine de VDI propose des réunions à domicile dans le grand Ouest et le Sud-Est de la France. L’entreprise prélève une commission comprise entre 18 et 22 % selon le chiffre d’affaires réalisé. Elle prévoit des développements en région lyonnaise et bordelaise et compte atteindre une centaine d’ambassadeurs en 2014. Membre de la FVD. 

C’est un classique de la vente à domicile qui résiste plutôt bien à la baisse générale des ventes de prêt à porter. Champion incontesté du secteur : Captain Tortue, qui figure d’ailleurs depuis plusieurs années dans le Top 100 des entreprises les plus performantes publié par L’Entreprise. La société, créée en 1993 dans une petite chambre de bonne par Philippe Jacquelinet (actuel président de la Fédération de la vente directe), a commencé par de la mode enfant. Elle s’est développée au fil des années et propose désormais trois collections : Miss Captain pour les enfants, Little Captain pour les femmes et Java Séduction (lingerie). En 2011, elle a été rachetée à 60 % par le fonds L Capital (LVMH) et a pu notamment s’étendre à l’étranger. Le groupe réalise aujourd’hui 66 millions d’euros de chiffre d’affaires et emploie 3000 VDI. Il compte 600.000 clientes. Les ambassadrices de la marque gagnent en moyenne de 200 à 1000 euros par mois, mais les plus motivées peuvent toucher jusqu’à 4000 euros mensuels. 

Thés, cafés, chocolats… les boissons chaudes ont fait leur apparition récemment dans le secteur. Notamment avec Astheya pour le thé et Coffee & Cie pour le café. « Le concept de la pause café en vente à domicile n’existait pas en tant que tel, explique Kristell Migaud, la fondatrice de Coffee&Cie. Son entreprise, créée en 2012, propose une gamme de 200 produits (cafés et thés aromatisés et/ou grands crus, bonbons en chocolat, calissons, gourmandises diverses…) et emploie aujourd’hui 150 vendeuses à travers toute la France. « En moyenne, chaque vente réunit une dizaine de convives, qui dépensent entre 50 et 60 euros. Une vendeuse gagne environ 100 euros par réunion, davantage pour les plus actives et les plus motivées » poursuit la dirigeante. Coffee & Cie a réalisé 80 000 euros de chiffres d’affaires en 2013 mais compte doubler ses résultats sur 2014, en recrutant notamment 150 vendeuses supplémentaires. « Notre développement passe également par une expansion à l’international ». Les pays visés : la Belgique et le Luxembourg d’ici à la fin de l’année. Membre de la FVD. 

Toute l’histoire de la VAD s’est construite sur le secteur des ustensiles de cuisine, notamment avec Tupperware. D’autres acteurs ont ensuite pris le relais, comme par exemple Silit. Installée en France depuis 1977, l’entreprise d’origine allemande a choisi la vente à domicile pour mettre en scène ses produits à travers des cours de cuisine gratuits. Une stratégie efficace qui permet aux participants d’apprécier les ustensiles, de les tester… et de les acheter s’ils en ont envie. La gamme est composée de produits de cuisson comme les autocuiseurs (60 % des ventes, soit environ 8000 ventes par an), les cocottes, les woks… dont certains ont d’ailleurs été adoptés par des grands chefs comme feu Bernard Loiseau ou Jean-Pierre Gillot. L’entreprise réalise un chiffre d’affaires de 5 millions d’euros, stable depuis quelques années, et emploie environ 500 conseillères culinaires dans toute la France. Membre de la FVD. 

Zoé Majesté, Lys’or, Carasaga , Zabok… L’univers des bijoux est un autre secteur historique pour la vente à domicile et les acteurs sont nombreux sur le marché. Conséquence : les défaillances sont fréquentes. Pour éviter ce genre de déboires, Thibault Monnoyeur, ancien directeur général de Groupon, et Marc Ramanantsoa, ancien directeur général de Cacharel, se sont appuyés sur leur marque phare, Ambre et Louis, pour se lancer en 2012 en vente directe.  » Am&lo bénéficie de la notoriété de la marque mère. Elle propose des produits plus abordables (de 19 à 199 euros) mais profite de la finesse et de l’élégance des bijoux Ambre et Louise », explique Thibault Monnoyeur. La gamme est composée de 250 références (collier, bagues, bracelets, boucles d’oreilles), renouvelée deux fois par an (une collection, été, une collection hiver). L’entreprise emploie 40 conseillères (appelées stylistes) qui gagnent entre 300 et 400 euros par mois. » Si elles organisent plusieurs réunions par mois, leur salaire peut aller jusqu’à 3000 euros », poursuit le dirigeant qui compte recruter 60 VDI supplémentaires d’ici à la fin de l’année. Chaque conseillère possède un mini site internet personnalisé qui lui permet de vendre les produits Am&Lo en ligne. « C’est un relais de vente complémentaire mais les réunions à domicile restent le canal le plus approprié car nous partons du principe qu’un bijou s’essaie », conclut Thibault Monnoyeur. Membre de la FDV. 

Plus de 700 nouveaux jeux de société voient le jour chaque année en France ! Face à cette profusion, le consommateur est souvent perdu ! La société Oika Oika, créé en juin 2013 par Thomas Watine, a trouvé la solution avec les réunions à domicile (les Oik’animations) qui permettent de tester les produits en « live ». La jeune entreprise cible les 3/14 ans et propose une gamme de 200 jeux originaux que l’on ne trouve qu’en boutique spécialisée ou en ludothèque. Elle emploie une vingtaine de vendeuses dans plusieurs départements du Sud Est (Rhône, Ardèche, Isère, Ain…) mais compte s’étendre sur le réseau national avec 240 vendeuses d’ici 2016. Elle mise sur un chiffre d’affaires de 2 millions d’ici 2 ans. Quant aux conseillères, elles touchent une commission comprise entre 20 à 30 % du chiffre d’affaires réalisé. Bien que très jeune, la société a déjà montré son sérieux : elle est membre de la FVD depuis février 2014 et est lauréate du Réseau Entreprendre Loire. 

Bien qu’en attente d’une nouvelle réglementation (quantification des fumées, sécurité inflammatoire et étiquetage) prévue dans les prochains mois, les ventes de bougies parfumées connaissent une croissance soutenue : + 15% par an depuis 1995. Le phénomène n’a pas échappé à Partylite, société américaine crée en 1973 et implantée en France depuis 1999, qui organise des réunions « bougies ». Les produits sont fabriqués à base de cire de haute qualité et de mèche en coton (sans plomb) donc non toxique. Les parfums sont réalisés par de grands parfumeurs (principalement à Grasse) et la combustion est bien plus longue. Résultat, les bougies se vendent comme des petits pains : le panier moyen par réunion et par acheteuse varie de 40 à 80 euros. Dans le monde, Partylite occupe la 31e place dans le classement du Direct Selling des 100 sociétés de vente directe les plus lucratives. En France, elle est membre de la fédération française de la vente directe et emploie 8000 VDI. 

(1) Source : Salon international de la lingerie de Paris, étude Kantar Worldpanel. 

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