LES DOSSIERS CONSEILS/FORMATIONS D’UNJOURUNEVENTE
Nous nous focaliserons aujourd’hui sur la réunion de vente et nous permettrons d’identifier les clés d’une réunion réussie.
Tout d’abord, qu’est-ce qu’une réunion de vente réussie ?
La réussite d’une réunion de vente ne se mesure pas uniquement au montant des recettes. Mais il se ressent également à la largeur du sourire des convives et leur enthousiasme à l’issue de l’évènement.
En effet, des convives qui ont passé un bon moment parleront de façon positive de votre activité dans leur entourage. Ils auront par ailleurs envie de renouveler l’expérience en accueillant à leur tour une réunion chez eux.
Un conseil : Lorsque vous animez une réunion de vente, donnez-vous 3 missions à accomplir :
✔️ Vendre des produits pour développer votre chiffre d’affaires, pour cela il vous faudra transmettre votre enthousiasme pour les produits de votre entreprise
✔️ Dater de nouvelles réunions de vente : ce qui se fera aisément si les convives ont passé un bon moment en votre compagnie
✔️ Identifier de potentiels conseillers de vente afin d’étoffer votre équipe, vous y parviendrez en communicant votre passion pour votre métier.
Comment faire d’une réunion de vente un moment de partage et de convivialité ?
Une réunion de vente est l’occasion de partager une expérience conviviale autour d’un produit.
Les réunions prennent souvent la forme d’ateliers : atelier cuisine, atelier de dégustation, …
Ces formats de réunion interactives mettent l’expérience produit au cœur du rendez-vous. Les convives ont l’occasion de toucher, sentir, goûter, essayer le produit.
Astuce : Pour donner un côté moins formel à la réunion, aménagez un espace confortable qui favorise les échanges : vous pouvez disposer des poufs, des fauteuils et un canapé autour d’une table basse par exemple.
Encouragez par ailleurs tous les convives à participer et veillez à ce que chaque participant expérimente les produits.
Comment traiter les éventuelles objections ?
L’objection, tant redoutée des conseillers de vente, constitue pourtant une marque d’intérêt de la part du prospect pour le produit que vous avez présenté.
Le traitement d’une objection suit 3 étapes :
✔️ Écouter : prenez le temps d’écouter les objections en adoptant une attitude d’écoute active. Veillez à prendre en considération toutes les objections, qu’elles soient exprimées verbalement ou par l’attitude
✔️ Reformuler : la reformulation permet de s’assurer que l’objection a bien été comprise et montrer au prospect que son inquiétude est prise en considération.
✔️ Argumenter : grâce à une bonne connaissance du produit, vous serez à même de rebondir en soulignant les caractéristiques positives du produit. Par exemple « « C’est vrai, ce bijou n’est pas en argent, mais nous utilisons des matériaux hypoallergéniques »*
Un conseil : Certains prospects n’expriment pas clairement leurs objections. Elles transparaissent à travers une moue dubitative, une attitude ou une phrase qui ne vous est pas directement adressée « ah quand même, c’est un peu cher ! ». N’ignorez pas ces objections.
Une objection non traitée, c’est un client inquiet à qui on n’a pas laissé l’opportunité de s’exprimer. Encouragez l’objecteur à formuler clairement son objection et partager son inquiétude avec le groupe.
Comment concrétiser des ventes à la fin d’une réunion ?
Si vous avez suivi correctement toutes les étapes de la réunion de vente, un climat de confiance a pu être instauré. Les convives auront passé un bon moment et leurs inquiétudes auront été levées, la phase de prise de commande ne sera alors qu’une formalité.
Il suffira d’inviter les convives à passer commande. « Une fois que votre choix sera fait, je suis à votre disposition pour recueillir votre commande »*
Les convives ne doivent en aucun cas se sentir contraints de passer commande, ne précipitez jamais un prospect dans une décision d’achat inadaptée.
Une astuce : lors de la prise de commande, anticipez toujours le suivi client, cela vous permettra de fidéliser au mieux votre clientèle : « Je passe toujours un coup de fil à chacun de mes clients pour m’assurer que ce qu’ils ont commandé correspond à leurs attentes. Préférez-vous que je vous appelle en semaine ou le week end?*
* source : La Vente Directe pour les Nuls
Merci à Chloé Lavie, auteure du livre « La vente directe pour les Nuls » pour cet article!
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1 comment
Karen says:
Nov 24, 2019
Merci pour ces astuces de conduite d’une vente en réunion.