Comme nous l’avons vu lors de notre dernier article « Réussite mode d’emploi : Une bonne préparation », la vente directe n’est pas une activité qui se déroule sans préparation.

On pourrait même aller plus loin et parler de « méthode », de « plan de vente ». C’est le sujet que Karine Dupeyron, responsable formation de BLEU D’AZUR a choisi d’aborder.

Un plan de vente, correspond à une méthode, un scénario qui va vous permettre de mener à bien votre réunion ou acte de vente.

Les 5 phases d’un plan de vente sont :

– Le Contact
– la Découverte ; Créer l’ambiance
– La recherche de besoin
– L’Argumentaire
– La Conclusion de la vente

LE CONTACT

Le premier contact que vous allez avoir avec le ou les participants à votre réunion est crucial. Commencez par vous présenter brièvement.

S’il y a plusieurs personnes, prenez du temps pour vous renseigner sur chacune. L’attention que vous porterez individuellement sera très appréciée. La vente directe est un métier de contact!

Prenez le temps de vous installer avant de démarrer votre présentation

 

Astuce :

Lorsque vous dites « bonjour », regardez toujours votre interlocuteur droit dans les yeux

DÉCOUVERTE/AMBIANCE/MISE EN CONFIANCE

Aujourd’hui, par expérience, 80% de la vente se fait dans le contact, la convivialité et le climat de confiance que l’on créée avec sa future cliente.

Les ventes se feront SI les invité(e)s se sentent en CONFIANCE.

Les participant(e)s doivent bien connaître leur conseillère et sentir une sympathie.
Il est donc INDISPENSABLE de préparer cette phase minutieusement.

Le langage doit être adapté pour être crédible. Il faut être PROFESSIONNELLE.

Par exemple, lorsque je forme mes conseillères je leur propose d’expliquer comment et pourquoi elles sont arrivées chez BLEU D’AZUR. C’est le moment idéal pour parler du développement de la société.

Intéressez-vous à vos clientes, leur travail, leur hobbies, valorisez-les. Un petit compliment sur leur sac à main, les boucles d’oreilles, le maquillage…mais attention ne vous égarez pas!

Vous devez être positif(ve), gai(e), et assuré(e) !!
Ainsi vous serez convaincant(e) et convaincu(e)

 

Astuce:

Posez -vous la question: J’ai souvent fait des achats coups de cœur, qu’est ce qui les a motivés, qu’est ce qui a provoqué chez moi tel ou tel choix ?

CERNER LES BESOINS

Cette phase de « reconnaissance ou connaissance client(e) est clé et vous servira lors de votre argumentaire.

Votre objectif est de répondre au mieux au besoin de chaque client(e).

A l’occasion d’un tour de table, posez les bonnes questions afin de collecter les problématiques ou besoins de chacun(e).

 

Vous êtes dans une phase d’écoute, de mémorisation qui demande une bonne concentration et beaucoup de professionnalisme. Votre expérience vous permettra d’acquérir ces capacités.

Astuce:

Préparez vos questions en avance suivant les produits que vous allez proposer.

Vous verrez que ces questions vont générer le besoin de vos produits.

L’ARGUMENTAIRE

Vous arrivez au point de présentation de vos produits. Vous allez pouvoir rassurer vos client(e)s car votre marque répond à leur problématique

Votre présentation produit devra être en phase sur les différents besoins de vos client(e)s. Vous pourrez par exemple présenter chaque produit en vous adressant particulièrement à un(e) participant(e) si vous considérez que celui-ci répond à son besoin.

C’est le moment idéal de parler également de l’excellent Rapport Qualité/Prix de vos produits. Un mot également sur les modalités des échanges et des retours ainsi que de la livraison

Astuces :

Prenez le temps de conseiller chaque client(e) et profitez-en pour mettre en avant les produits complémentaires

CONCLUSION DE LA VENTE

C’est la dernière phase de votre plan de vente. Vous vous installez dans le coin privilégié que vous vous êtes réservé dans la pièce. C’est un moment d’intimité entre la cliente est vous.

Munissez-vous de votre DIP et bon de commande que vous allez transmettre à votre cliente. Expliquez-lui les modalités de remplissage de ces documents. N’oubliez pas d’expliquer les conditions légales de vente en réunion (délais de rétraction et modalités de paiement).

Concluez votre vente et prenez rendez-vous pour la livraison (en fonction du fonctionnement de votre société)

 

Astuces:

C’est le moment idéal pour mettre en avant le cadeau que va recevoir votre hôte(sse) pour la remercier de vous recevoir. Profitez-en pour dater une réunion avec d’autres clientes afin de leur proposer de gagner elles-aussi des cadeaux de remerciement!

Vous pouvez enfin vous détendre, libre de boire un petit café avec tout le monde, consolider la connaissance avec vos participantes et pourquoi pas tisser des liens d’amitiés.

Vous n’oubliez pas de remercier encore votre hôtes(ss)e et ses invités pour ce bon moment que vous avez passé avec elles.

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