Dans sa reflexion hebdomadaire, Jean-Laurent a choisi de nous parler de l’image de marque du Conseiller de Vente Directe. Un point clé essentiel et complémentaire de l’image de la société pour laquelle il travaille.

JL Rodriguez - consultant UnJourUneVente : JLR, en tant qu’expert en Vente Directe, vous avez animé dernièrement des séminaires sur le développement de l’image de marque du vendeur. Comment définissez-vous ce concept ?

 

JLR : L’image de marque est une expression très connue en marketing. Elle correspond à l’image d’un produit, d’une marque ou d’une entreprise qui est perçue par un consommateur.

Cette perception repose à la fois sur des critères objectifs comme « produit haut de gamme » ou « produit de luxe » ou sur des critères subjectifs qui dépendent un peu de chacun.

Certains trouveront un produit « has been » et d’autres le trouveront complètement tendance.

 

UJUV : Comment vous est venue l’idée de parler de « l’image de marque du Conseiller ou de la Conseillère en Vente Directe » ?

 

JLR : La Vente Directe est un métier de représentation et nécessite de maîtriser un tant soit peu la communication verbale et non verbale.

Cette notion d’image de marque découle tout bonnement d’un constat essentiel : « nous n’avons qu’une seule occasion pour faire bonne impression ».

Si nous souhaitons revoir nos clients, quoi de plus indispensable que d’avoir passé un bon moment avec eux et de leur avoir laissé une bonne impression ?

Image de marque du Conseiller Vente DirecteAinsi, l’image de marque ou « personal branding », c’est-à-dire, marque personnelle de la Conseillère, c’est sa capacité à créer un lien particulier avec le client, un lien nourrit de confiance, de complicité, de connaissance et surtout d’enthousiasme.

Finalement, n’est-ce pas ce que les grandes marques cherchent à susciter chez chacun de nous quand on observe leurs produits mis en scène dans des publicités ?

Et bien, en Vente Directe, c’est la Conseillère qui génère de l’émotion, de la connaissance sur les produits et finalement, le comportement d’achat du client. Autrement dit, on touche là aux trois objectifs du marketing de base , c’est-à-dire, l’affectif, le cognitif et le conatif.

 

UJUV: En tant qu’expert en Vente Directe, vous côtoyez depuis plusieurs années les réseaux de distribution. Est-ce que cette notion d’image de marque semble être bien intégrée chez les distributeurs ?

 

JLR : Bien entendu cela dépend des entreprises.

Il y a tout un ensemble de paramètre à appréhender pour bien développer un réseau de distribution dans ce secteur. L’image de marque de la Conseillère  en est un parmi d’autres et dépend naturellement des sujets priorisés dans le cadre des formations dispensées.

Ce que je peux ajouter c’est que dans la société actuelle, l’image que l’on renvoie a de plus en plus d’importance et, avec Internet et les réseaux sociaux, elle touche de plus en plus de monde. Se mettre à son avantage et véhiculer une image positive de soi et de ce que l’on fait a un impact considérable aujourd’hui sur son activité et sa réussite. C’est indiscutable.

 

UJUV : Pourrait-on revenir sur les enjeux de l’image de marque personnelle ? Pourquoi est-ce si important ?

 

JLR : Développer sa propre image de marque, surtout quand on est un indépendant, est capital et cela pour trois raisons majeures.

 

La première raison est que, si chacun veut durer dans son activité, il doit être reconnu pour la valeur réelle qu’il apporte à ses clients. Nous devons être reconnu comme de « très bons connaisseurs » de l’offre produit que nous proposons. En Vente Directe, nous sommes des professionnels qui apportons de la connaissance, de l’information et du sens aux clients. Quand je dis « sens », je veux dire, les raisons réelles et intelligentes pour lesquelles je vais acheter un produit.

developper son image de marque

Tout consommateur doit percevoir la vraie utilité de son achat, soit en termes d’utilisation, soit en termes de valorisation.

Si j’achète le dernier smartphone à la mode, est-ce que je vais forcément en avoir plus l’utilité qu’un autre ? Pas forcément. En revanche, si on me dit que je fais partie d’une élite branchée grâce à cet objet, peut-être que je vais y trouver du sens. Personnellement, mon vieux portable me va encore très bien (rires…).

 

La deuxième raison est qu’une bonne image de marque permet de convaincre plus facilement.

Il est logique que si notre image de marque est bonne, notre réputation le sera aussi. Et nous savons combien un bouche à oreille positif est précieux pour bénéficier de la confiance du client. Pour résumer, une image de marque personnelle qui est positive fera de vous sur la durée un Conseiller ou une Conseillère des plus convaincante auprès des clients anciens et nouveaux.

 

Enfin, la troisième raison majeure est qu’une bonne image de marque fait une clientèle fidèle. Le Conseiller en Vente Directe n’est plus vu comme un simple apporteur de bonnes affaires, mais devient à lui seul la source principale d’achat du client sur un produit particulier. Typiquement, le client en arrive à dire « pour mes produits bien-être, c’est Michel« . Ainsi, le distributeur qui se prénomme Michel, devient la marque associée aux produits en question.

Il ne vient plus à l’esprit du client de s’approvisionner autre part. Humaniser et personnifier la relation à la marque de l’entreprise par l’image de marque du vendeur est là l’un des secrets de la réussite des entreprises de la Vente Directe.

 

UJUV:Quels conseils donneriez-vous aux Conseillères et Conseillers en Vente Directe pour développer leur image de marque auprès de leurs clients ?

 

JLR : Tout d’abord, c’est savoir se présenter sans se réduire à sa seule fonction de Conseillère ou de Conseiller.

Ainsi, un simple « bonjour je m’appelle Michel, je suis Conseiller pour la société X. » ne suffit pas.

Il faut apprendre à valoriser son expérience, son vécu, son goût pour l’activité et les produits, et son enthousiasme.

Concrètement, « voilà ce que je viens partager avec vous« . Il ne s’agit pas de se vendre, puisque les clients ne sont pas la pour acheter le vendeur, mais plutôt, d’apparaître comme une opportunité pour ses interlocuteurs.

Chacun doit avoir à l’esprit que les clients sont venus à la rencontre du vendeur pour ses capacités et sa connaissance sur l’offre produit. Personne n’est venu par hasard à un rendez-vous clientèle.

Ainsi, ce sont les clients qui sont en position d’attendre quelque chose et pas le vendeur! C’est une posture à intégrer lorsqu’on veut développer son image de marque personnelle. Une image de marque personnelle positive vient de ce que l’on a à offrir. C’est un principe essentiel.

image de marque

 

Enfin, je me contenterai de souligner l‘importance de la gestion de son image de marque. Il faut être visible et soigner sa visibilité. Outre, les rendez-vous en clientèle ou l’email, les réseaux sociaux sont intéressants pour cultiver son image. Cependant, s’exposer sur Internet nécessite d’être vigilant sur les contenus que l’on diffuse. Diffuser de l’information sur son activité, ses rencontres, ses produits, la façon dont on utilise ses produits au quotidien est généralement une bonne chose.

 

Un dernier mot ?

 

JLR  : Oui avec plaisir. Pour moi, développer son image de marque personnelle, c’est donner encore plus de poids et de valeur à son activité commerciale et encore plus en tant qu’indépendant.

 

Merci JLR !

 

JLR : Merci à vous

Interview avec Jean-Laurent Rodriguez

Consultant en développement commercial, HORME Management Consulting

Docteur en marketing