Vous démarrez votre société de vente directe ?

CONSEIL d’Expert : Les clés du développement de réseaux

Article 1 : Financer une société de vente directe

developper une société de vente directe - financement Freytag(1)

Dans cette série d’articles sur les clés du développement d’une société en vente directe, autant commencer par le nerf de la guerre ! D’autant plus qu’il est fréquent que les dirigeants ou créateurs ont une fausse perception des enjeux en vente directe.

En clair : on ne démarre pas une société de vente directe avec peu de moyens.

Et si vos moyens sont limités, il faudra compenser ce manque en étant patient et laisser plus de temps à votre réseau pour se développer. Mais comme le temps, c’est le l’argent, on revient donc au sujet principal : quels sont les pré-réquis financiers pour démarrer en tout sérénité ?

Un coût moyen du réseau de 40%

Un réseau de distribution en vente directe coûte en moyenne 40% du CA HT. Il peut coûter moins au début, mais il est sage d’intégrer ce chiffre à votre business plan. En effet, si les commissions versées ne sont que de 25%, d’autres coûts s’ajoutent comme les avantages hôtesses en vente en réunion, les évènements, les challenges, le programme de démarrage, etc.

Faut-il absolument être à 40% ? NON ! Rappelez-vous qu’il est plus simple d’ajouter des avantages, bénéfices et commissions que d’en enlever à votre réseau, gardez-vous donc un peu de marge. Voici comment les différents coûts peuvent évoluer dans le temps :

  1. Au démarrage : Commissions sur ventes personnelles et commissions sur quelques niveaux de lignée/Programme hôtesse simple.
  2. Après 6 mois : Éventuels changements du programme hôtesse (idée : testez vos idées avec des promos et challenges temporaires dans un premier temps !). Programme de fidélité clients. Plan de formation établi et événements plus nombreux.
  3. Après 2 ans : Ajout d’un voyage incentive, de bonus trimestriels, éventuelles modifications du plan de rémunération.

 

Une marge brute mini à 80%

Pour assurer une marge de manœuvre à la croissance de votre besoin en fonds de roulement, il est donc nécessaire de pouvoir tirer une marge brute qui, si est se situe en dessous de 80%, risque de limiter vos capacités à animer le réseau, acheter du stock, lancer de nouveaux produits fréquemment, vous épauler d’experts et vous entourer au siège.

Ceci n’est pas une règle absolue mais les sociétés qui disposent de moins de marge brute sont contraintes à un développement linéaire et plus lent de leur CA.

Achetez-vous 2 ans !

Les 2 premières années ne seront pas de tout repos. Autant vous être assuré de ne pas tomber à court de cash alors que votre réseau est en croissance.

Il faut 1 an à une distributeur indépendant pour prendre la pleine mesure de sa tâche et arriver à un niveau de compétence normal.

Et il faut apprendre à ses recrues pour faire de même ! Ensuite les bonnes pratiques se dupliquent et l’accélération est de type géométrique (comme dans une suite mathématique de raison u=nr).

Nous sommes nombreux à avoir commencé une société avec 2 ans devant nous. Si vous pouvez avoir un peu plus, c’est plus confortable et vous permettra de garder la tête froide et de ne pas tomber dans le piège de décisions à très court-terme.

Par exemple, les erreurs à éviter sont de faire trop de promotions, de vouloir trouver d’autres débouchés en faisant concurrence à votre réseau naissant…

 

Conclusion

Très souvent, le lancement d’une société de vente directe est un saut dans l’inconnu et on peut penser que ce sera plus facile que d’autres modes de distribution. Cela n’est pas toujours le cas.

N’hésitez pas à confronter votre business plan avec des experts qui vous donneront le recul nécessaire pour une approche financière réaliste et pérenne.

Jerôme Freytag

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