Suite de notre précédent Article dans lequel nous avons développé le mode de financement des sociétés de Vente Directe… Jérôme Freytag, notre expert entreprise nous explique les différents types d’organisation de société de Vente Directe.

developper une société de vente directe - Organisation Freytag

Vous démarrez votre société de vente directe ?

CONSEIL d’Expert : Les clés du développement de réseaux

Article 2 – Organisation

L’organisation de votre business de vente directe dépendra en grande partie du type de réseau que vous souhaitez mettre en place. Le choix du type de réseau dépendra de vos contraintes, de vos produits, de votre marché mais aussi de votre style !

On distingue deux grandes familles de réseaux, que l’on peut ensuite décliner et affiner en fonction de sa stratégie.

Le Marketing par réseau

Les réseaux de marketing par réseau, aussi appelé « Multi-Level Marketing » ont un développement quasi organique.

Le rôle du siège est limité, centré sur les fonctions opérationnelles et logistiques. La marque est peu présente et peu utilisée. Le réseau fait sa communication. La marque se contente de mettre à disposition les supports marketing de base et le site web.

L’opportunité est le produit-phare de ces réseaux. Les distributeurs sont rémunérés en grande partie pour le développement du CA de leur « lignée », constituée et rémunérée sur plusieurs niveaux. Les charges fixes sont donc plus basses.

En revanche pour attirer et motiver les acteurs du réseau à développer leur lignée, les commissions versées sont plus hautes. Certaines sociétés se vantent même d’être celle qui redistribue le plus au réseau.  

Ce type de réseau est le plus souvent rencontré pour des produits qui n’ont pas besoin d’être démontrés et/ou avec réassort : compléments alimentaires, cosmétiques, bien-être.

Les réseaux MLM ont tendance à se développer plus vite une fois lancés et son plus agiles (pas de contrainte de devoir réunir x personnes pour vendre beaucoup comme en réunion par exemple).

Les réseaux MLM attirent autant les hommes que les femmes, de tous horizons jusqu’aux personnes éduquées (BAC+5 ou plus).

A noter : dans les réseaux MLM, le programme hôtesse n’existe pas.

La vente en réunion

Les réseaux de type Réunion sont les plus visibles du public.

Le rôle du siège est plus important sans toutefois assurer autant de support que dans d’autres modèles de distribution de type retail.

La marque est présente et est mise en avant comme gage de qualité, de crédibilité et renforce le sentiment d’appartenance des distributeurs.

Le siège gère la stratégie de communication et parfois même encadre celle des distributeurs.

Des outils IT (supports de communication) sont mis en place pour aider les distributeurs à développer leur clientèle.

L’opportunité est un produit annexe, même si de nombreuses marques proposent un système de parrainage plus ou moins intéressant.

Les distributeurs sont rémunérés en grande partie pour le développement, d’abord de leur CA personnel puis celui de leur « lignée », constituée et rémunérée sur un nombre plus limité de niveaux qu’en MLM.

Les charges fixes sont donc plus hautes.

Souvent, il peut être nécessaire d’embaucher en CDI des directeurs régionaux assez rapidement, pour encadrer le réseau dont les membres sont moins actifs qu’en MLM et ont une approche moins « business ». En revanche, les commissions versées sont plus basses.

Ce type de réseau est le plus souvent rencontré pour des produits sans réassort et/ou qui gagnent à être démontrés : cuisine, loisirs créatifs, prêt-à-porter, lingerie.

Les réseaux en réunion ont tendance à se développer un peu plus lentement car la contrainte de devoir rassembler 6-8 personnes pour vendre bien rend l’activité moins fluide.

Les réseaux en réunion attirent plutôt les femmes, de niveaux d’éducation classique.

Programme d’incitation pour les hôtesses est nécessaire. Il coûte en moyenne 2-3% de votre CA HT.

Dois-je démarrer en multi-canal ?

Pour finir, enfonçons une porte ouverte : Oui !

Démarrer en faisant du e-commerce et de la vente directe est indispensable. A minima, une bonne présence web permettra à votre réseau d’avoir une bonne visibilité et crédibilité.

Les outils sont nombreux pour créer des synergies : Newsletters clients, captation de recrues potentielles, ventes additionnelles, partage sur les réseaux sociaux des réunions et autres évènements, communautés en ligne (clients et distributeurs) …

Attention toutefois à être sensible aux perceptions et priorités du réseau.

Il peut être judicieux de vous faire accompagner pour valider vos choix et vérifier leur cohérence. Par exemple, il faut absolument que votre réseau touche des commissions sur les achats de leurs clients en ligne. De même, votre réseau doit toujours apprendre les actualités marketing avant vos clients finaux.

Jerôme Freytag

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