LES DOSSIERS CONSEILS/FORMATIONS D’UNJOURUNEVENTE

L’expérience montre que, suite aux conséquences de la crise sanitaire actuelle, la nécessité de recourir au numérique, au départ juste pour « sauver les meubles », peut finalement permettre à la Vente à Domicile, d’obtenir de nouvelles parts de marché en drainant jusqu’à elle des prospects jusqu’alors inaccessibles : ceux que ce mode de distribution n’attirait pas spécialement, comme ceux qui jusque-là y étaient carrément opposés ; et aussi les parent(e)s et/ou ami(e)s géographiquement trop éloigné(e)s d’une Conseillère pour la recevoir à domicile, qui ne sont pas nécessairement invité(e)s à des ateliers dans leur région et donc pas forcément dans le circuit de la Vente à Domicile : l’atelier virtuel est alors l’opportunité pour ces Conseillères d’apporter virtuellement à ces parents et/ou amis éloignés le service et les conseils propres à ce mode de distribution.

 

Les témoignages de nombreuses Conseillères ayant osé s’aventurer hors de leur zone de confort en réalisant des ateliers virtuels, le prouvent : nombre de participantes se sont certes révélées séduites, mais ce n’est pas le plus important : non seulement certaines se sont dites prêtes à réitérer l’expérience, mais d’autres sont allées jusqu’à se déclarer désormais disposées à participer à des ateliers classiques ; et certaines, qui ne l’avaient jamais été, à devenir hôtesses de l’une ou l’autre formule.

Sans compter que les ateliers virtuels peuvent être également, pour les participantes, l’occasion de découvrir le métier de Conseillère, y compris de le percevoir sous un jour inédit qui peut faire la différence et faire naître de nouvelles vocations.

À noter que les Conseillères sont unanimes à préciser que pour que ces ateliers virtuels réalisent leur promesse, il est important tout d’abord de les préparer avec leurs hôtesses, comme un atelier classique ; à ceci près que cette préparation, se fera évidemment à distance (de préférence également en visio) et qu’on suggèrera fortement à l’hôtesse d’inviter certes ses relations favorables aux ateliers classiques, mais aussi… les autres !

Et aussi que pour que ces ateliers virtuels puissent déboucher de façon récurrente sur des ventes et sur la programmation de nouveaux ateliers, il est impératif qu’à la fin de ceux-ci soit programmé avec chaque participante un entretien individuel (comme lors d’un atelier classique, sauf qu’ici il se fera par téléphone, avec ou sans visio) : lors de cet entretien, la Conseillère accompagnera la cliente dans sa commande, lui demandera un feedback sur l’atelier virtuel auquel elle a participé et, en fonction de sa réponse et de ce qui l’intéresse (thème d’atelier, cadeau hôtesse…), lui proposera un nouvel atelier, selon la formule qu’elle préfère – atelier virtuel ou atelier classique.

Autre avantage non négligeable : la possibilité de réunir en atelier virtuel un nombre de participantes nettement plus important que dans un atelier classique, où l’on est forcément limité en termes de place.

C’est intéressant car plus l’assistance est importante, plus grand est le potentiel de chiffre d’affaires et de prise de rendez-vous pour de nouveaux ateliers. À noter toutefois, que pour des raisons de sécurité numérique évidentes, il est fortement recommandé que les ateliers virtuels se tiennent à l’intérieur de groupes fermés, qui réuniront uniquement des personnes choisies et invitées nommément par l’hôtesse, avec sa Conseillère.
Par ailleurs, on sait par expérience qu’en temps normal, trop souvent le suivi de clientèle est pratiqué très en dessous de ce qu’il pourrait ou devrait être. Or nombre de Conseillères nous rapportent qu’alors qu’elles n’osaient pas le faire auparavant, poussées par la nécessité et par les contraintes de la situation, elles ont pris leur téléphone et ont recontacté des clientes et des hôtesses perdues de vue depuis longtemps (jusqu’à 2 ans et parfois plus) ; et à leur grande surprise, non seulement leurs interlocutrices ont bien souvent passé commande et renoué ainsi avec le produit et avec la marque ; mais loin d’être importunées par leur initiative, elles s’en sont déclarées enchantées : celle-ci prouvait que malgré les apparences, la Conseillère ne les avait pas oubliées.

Ces résultats, auxquels la plupart de ces Conseillères ne s’attendaient pas, ont levé les freins qui les empêchaient jusqu’alors d’engager ce type d’action.

De la même manière, nombre d’Animatrices, devant l’impossibilité de rencontrer les Conseillères de leur équipe et la nécessité, malgré tout, de garder le contact avec elles et d’animer leur groupe, se sont mises, bon gré mal gré, à faire des réunions d’unité virtuelles et ont brusquement découvert que celles-ci pouvaient apporter une solution au problème de l’éloignement géographique de certaines de leurs Conseillères : elles ont donc décidé de faire à l’avenir des réunions d’équipe « mixtes », c’est-à-dire des réunions en présentiel pour celles qui sont proches géographiquement, auxquelles pourront se joindre virtuellement celles qui sont trop éloignées pour s’y rendre physiquement.

De même, des Sociétés qui jusque-là rechignaient à animer ce genre de réunions à distance avec leur réseau, poussées par la nécessité de rester en contact avec ce dernier malgré le confinement, et plus que jamais de l’animer, s’y sont mis et ont découvert à cette occasion, que la mise en place de réunions virtuelles à fréquence régulière (mensuelle, par exemple), pourrait à l’avenir compléter efficacement et avantageusement la tenue, en présentiel, de réunions régionales et a fortiori nationales, à la fréquence et à la fréquentation nécessairement moindres.

Nul doute, donc, que la situation actuelle, extrêmement dommageable sous bien des aspects, va en revanche permettre, dans la Vente à Domicile, à ceux qui n’auront pas baissé les bras, non seulement de rebondir, mais aussi de trouver de nouveaux débouchés et d’adopter de nouveaux comportements, qui pourront apporter aux uns et aux autres un réel développement.

À condition, toutefois, de ne pas tomber dans l’excès et de ne pas perdre de vue ce qui constitue l’ADN de la Vente à Domicile : la proximité et le conseil personnalisé.

Attention aussi à faire ce qu’il faut – information, explications et formations adéquates et suffisantes – pour que les Conseillères, qui toutes ne comprendront pas d’emblée les enjeux et les risques de l’évolution en marche de la Vente à Domicile, ne tombent pas non plus dans le piège ; qu’elles ne perdent pas de vue l’essentiel de leur mission : l’accompagnement de proximité de leurs clientes et de leurs hôtesses, et aussi de leurs Conseillères lorsqu’elles sont Animatrices.

Le digital ne peut et ne doit qu’apporter un plus (même s’il n’est pas des moindres) à leurs pratiques et à leur savoir-faire habituels et fondamentaux.

Attention donc à ce que la Vente à Domicile, en s’adaptant au monde d’aujourd’hui et au monde de demain – ce qui est une nécessité – n’y perde pas son âme pour autant !

2020 05 10 – Françoise PICOLET pour unjourunevente.com

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