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Comment se porte la vente directe aujourd’hui, quel sera son avenir? Jean-Laurent Rodriguez expert en Vente Directe, nous éclaire sur ce nouveau mode de consommation!

Jean-Laurent, vous êtes consultant en stratégie commerciale, Comment la Vente Directe évolue selon vous ?

JLR : Je crois que la Vente Directe est entrée dans une phase d’ouverture et d’expansion. Jamais le secteur n’aura vu autant de marques et de produits différents et n’aura compté autant d’entreprises et d’effectifs commerciaux.

Ces dix dernières années, le secteur a su démontré sa réelle valeur ajoutée pour les fabricants, les entrepreneurs, les personnes souhaitant un emploi et les consommateurs.

La Vente Directe capitalise de plus en plus sur son image moderne et dynamique grâce aux valeurs fortes communiquées par les sociétés telles que le partage, le goût du challenge, la qualité, la relation client, ou encore, l’entrepreneuriat.

Sur un plan statistique, la Vente Directe se porte bien puisqu’elle enregistrait encore en 2014 une croissance significative de plus de 1% en France avec un chiffre d’affaires de 4,04 milliards d’euros et une création nette de 25 000 emplois supplémentaires.

D’après vous, est-ce que la Vente Directe devrait connaître « des poussées de croissance » dans les prochaines années?

JLR: Il est toujours difficile de faire des prévisions pour l’avenir. Cependant, actuellement les voyants sont plutôt au vert.

On peut dire que depuis une étude réalisée en 2011 par le Credoc, les données annuelles confirment la croissance du secteur qui devrait être constante au moins jusqu’en 2020.

Des « poussées de croissance » pourraient effectivement arrivées d’ici là grâce à un ancrage de plus en plus important des entreprises de la Vente Directe dans le paysage économique, mais aussi, à l’arrivée de nouvelles marques dont celles de groupes industriels, et de nouveaux produits. Le canal de la Vente Directe conserve un intérêt très important auprès des entrepreneurs et des grands groupes de par sa forte rentabilité et sa capacité à développer une vraie relation durable avec le client final.

Le secteur figure aujourd’hui au banc des jeunes surdoués à côté des activités de l’économie partagée ou de l’e-commerce.

Est-ce que cette évolution est positive pour les personnes qui font déjà partie des réseaux de Vente Directe ?

JLR: Très clairement oui.

Il est évident que des personnes qui bénéficient déjà d’années d’expérience dans le métier vont profiter pleinement de cette nouvelle ère qui s’ouvre pour la Vente Directe.

Leur expérience est sans nul doute leur meilleur capital et se révèlera être un avantage concurrentiel précieux pour les années qui arrivent.

Je pense ainsi aux 560 000 distributeurs et managers commerciaux qui évoluent actuellement dans le secteur et qui d’ici à 2020 accueilleront dans leurs équipes près de 150 000 nouvelles personnes.

Les perspectives de carrière – et succès – en Vente Directe sont plus que jamais ouvertes aux plus grand nombre. C’est pourquoi, les entreprises actuelles doivent consacrer toujours des investissements substantiels dans les programmes de formation et de développement de compétences. En 2014, 25% des entreprises du secteur avaient leur propre organisme de formation intégré.

Mais les parts de marché ne vont elles pas se réduire ?

JLR: Les évolutions du secteur au cours des prochaines années, tant sur les process de vente avec davantage de digital, que sur la concentration des marchés (augmentation du nombre de concurrents), vont aider à toucher de plus en plus de consommateurs et à faire grandir la Vente Directe.

Grâce à ces évolutions et notamment, à l’arrivée importante de nouveaux produits, la Vente Directe deviendra un mode de consommation tout à fait normal pour le grand public où il fait bon d’acheter. Ainsi, les parts de marché ne risquent pas se réduire. En tous cas, pas entre les acteurs de la Vente Directe.

Est-ce que tout cela signifie que le métier de Conseiller en Vente Directe sera différent demain par rapport à aujourd’hui ?

JLR: Bon nombre de métiers ont évolué au regard des changements sur les marchés.

Il est possible que les métiers de la Vente Directe soient voués également à évoluer dans un proche avenir. Cela dépendra des attentes des consommateurs, des innovations en matière d’outils qui faciliteront le contact et l‘entretien de la relation avec le client, et également des évolutions en matière juridique.

Cependant, il est clair que la clé de voûte du succès d’un conseiller en Vente Directe est sa capacité à développer un lien de proximité et de confiance avec le client final.

Rien ne remplacera la relation humaine, le rendez-vous avec son client et la convivialité d’un échange en présentiel. Je ne crois pas que l’avenir de la Vente Directe passe par des relations aseptisées et standardisées. En tant qu’ancien distributeur, je ne peux pas l’imaginer.

Interview avec Jean-Laurent Rodriguez

Consultant en développement commercial,

Docteur en marketing

Expert en Vente Directe

Ancien Responsable au sein de la FVD

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