Suite de notre précédent Article dans lequel nous avons développé l’organisation des sociétés de Vente Directe… Jérôme Freytag, notre expert entreprise nous explique comment recruter et développer son chiffre d’affaires.

Vous démarrez votre société de vente directe ?

CONSEIL d’Expert : Les clés du développement de réseaux

Article 3 – Recruter, développer le Chiffre d’affaires

L’opportunité, votre produit principal

Que ce soit en marketing par réseau ou en réunion, la vente directe est un métier de recrutement.

Par conséquent, la première vente que vous avez à faire est celle qui consiste à convaincre des distributeurs de vous rejoindre ! C’est une vente longue, qui peut être comparée à un cycle de vente BtoB par bien des aspects.

Vous devez donc considérer l’opportunité de rejoindre votre réseau comme votre produit le plus important de votre gamme. Oui vous avez bien lu : vos « vrais » produits passent après !

Il est donc nécessaire de construire un marketing du « produit-opportunité »:

• Nom de l’opportunité : si possible choisir autre chose que « conseiller », « distributeur » !!
• Attractivité : conditions de démarrage, de rémunération à court terme, et d’évolution à long terme, engagement de formations.
• Eléments de langage, base line : quelles sont les valeurs fortes mises en avant ? (indépendance, entreprenariat, développement personnel, etc.)
• Eléments graphiques matérialisant votre opportunité : mascotte, mannequin, photos d’une réunion, visuels de l’activité du distributeur.
• Un process d’inscription fluide et professionnel
• Le tout repris sur une multitude de supports, comme priorité : site web (en home page, bannière principale !), flyers, page Facebook, catalogue produits, etc.

Ok, et le nerf de la guerre : comment trouver mes 1ers distributeurs ?

Grande et éternelle question que de savoir « ok, mais je commence comment, concrètement ? » De plus, vos distributeurs se poseront la même question ; il est donc important que vous trouviez la réponse avant !

Si vous êtes porteur du projet, cela suppose que vous avez à cœur de partager vos produits et l’opportunité. Faites vous-même vos 1ers recrutements, jouez le rôle de leader de réseau, après tout c’est ce que vous êtes !

Appliquez à vous-mêmes (et testez !) les bonnes pratiques que vous apprendrez à vos recrues et qui seront dupliquées par la suite dans le réseau.

Si vous créez un réseau de vente en réunion, animez des réunions et continuez à le faire dans le temps. Profitez de ces ventes pour vous faire suivre pas vos recrues.

Le phénomène de duplication est très spécifique à la vente directe, n’hésitez pas à vous faire conseiller par d’autres dirigeants ou des experts en développement. Si cela doit fonctionner, le réseau se développera vite.

Les pièges à éviter dans le développement d’un jeune réseau :

• Avoir un niveau d’attente trop bas : si votre réseau ne recrute pas 10 VDI pas mois minimum dès le 3eme mois, même en Réunion, c’est le signe que « la mayonnaise ne prend pas ». Donc, si vous n’avez pas recruté environ 50 distributeurs en 6 mois, n’attendez pas 1 mois de plus pour en parler et vous faire conseiller !
• Se focaliser uniquement sur le plan de rémunération: l’organisation de votre entreprise dépend aussi de vos produits, de votre marge brute, de vos process logistiques, etc. Vous devez voir cela comme un « tout ».
• Faire trop de formation, trop tôt : attendez d’avoir un réseau de taille suffisante pour organiser un plan de formation qui sinon deviendra caduque très vite au fur et à mesure que vous engrangez des retours terrain ! Si vos produits et votre opportunité sont bien marketés, votre réseau n’a pas tout de suite besoin des meilleures techniques, il n’a pas besoin d’être submergé d’information qui feront peur aux gens ! Votre réseau a besoin d’exemples à suivre et observer (vous, au début).
• Trop de changements : Au démarrage, chaque semaine passant, vous allez avoir envie de changer 10 choses qui pour vous ne semblent pas fonctionner. Ne le faites pas ! Votre réseau serait désorienté et tout changement non suivi d’effets. Très souvent j’ai reçu des appels de leaders qui n’arrivaient plus à suivre et m’expliquaient que leurs équipes n’avaient pas le temps de digérer les infos, du coup ils arrêtaient….
• Ruptures de stock : la rançon de la gloire. Mais si un distributeur indépendant subit des ruptures, il s’arrête de travailler, et parfois pour de bon, car la confiance est rompue entre lui et votre marque ! Prévoyez donc moins de produits que vous aviez en tête (si si vraiment moins) mais assurez les réassorts. Vous limiterez ainsi également les tensions sur votre trésorerie. D’expérience, vos distributeurs vous demanderont toujours plus de produits, ne cédez pas trop vite à leur demande. Posez-vous la question : leurs besoins réels ne sont-ils pas ailleurs ?

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